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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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即將完工的高鐵香港段總站旁，矗立著香港史上空前絕後的超大文化計畫——西九文化區。它浩瀚40公頃，放眼望不見邊，港鐵柯士甸站這頭是明年啟用的戲曲中心，另頭是特首梁振英口中「回歸20年最好、最大禮物」的香港故宮，預告了香港將有的重大變化，也縮影文化定義、政治干預、商業糾葛、資源分配等文化爭議。已投入216億元港幣的西九文化區，規畫19年來爭議不斷，最近的爆點是去年底時任政務司司長、準特首林鄭月娥在未諮詢公眾下，突然宣布已與北京達成協議，將建香港故宮。西九文化區管理局諮詢會成員黃英琦認為，建故宮並沒錯，錯的是沒依西九慣例公開諮詢，破壞港人最重視的行政程序正義，也觸痛港人最敏感的「政治干預」神經。但不斷有論者指故宮與香港本土文化無關，甚至有中學生指中華民國才是正統，都凸顯香港文化究竟為何爭議。著名設計師劉小康則指出，故宮當然不能代表香港文化，但香港確實是中國文化的一部分，香港可藉演繹故宮展品，展現國際觀點，「建立中國話語權」。「香港要怎麼靠7百萬人影響中國十幾億人？靠我們專業、品質、國際經驗的競爭優勢。」劉小康舉例，身為香港人的故宮研究專家趙廣超，就是因在香港成長、海外念書、香港教書經歷建立的獨特視野，受北京故宮出版社之邀擔任故宮文化研發小組總監，在大中華文化展現香港態度。西九文化區管理局表演藝術總監茹國烈，也持同樣觀點。望著他一手擘畫的戲曲中心，他自信說要定位以粵劇為主，「粵劇中心本來在廣州，但香港走出自己的路。回歸20年，這最能代表我們既是香港人也是中國人，又同時展現在地與中華文化。」刻意不叫粵劇中心，也是透過演出其他戲曲來展現香港多元性格。然而西九管理局雖是法人，仍是政府經營，有其界限。黃英琦指出，西九M+博物館購入異議藝術家艾未未天安門題材等作，結果策展人被要求在策展前言淡化六四；西九管理局董事會包含眾多房地產商，被譏為物業管理商，都令外界聯想香港嶺南大學文化研究系副教授羅永生筆下那批沿襲港英政府「共謀式殖民主義」結構、只是換了政權依附的香港權貴。港府大量投入西九的錢、地資源，也引熱議。黃英琦認為，好的文化策略不該是把一籃雞蛋放在同處，「資源都放西九，其他地區如何有資源？」西九將建大型live house「自由空間」，流行音樂界也有疑慮。歌手黃耀明說，live house應是遍地開花，為何一定要到西九？「文化不見得只能在西九，我希望那裡不只屬於菁英。」矛盾的還包括，當官方西九坐擁豪奢資源與規範下的自由，民間文化界眼睜睜看著銅鑼灣書店、香港民間學院、著名live house「Hidden Agenda」一個個以各種理由被禁，憂心「下個會不會是我」。歌手黃耀明說，年初他的演唱會海報被演出場地質疑，「這海報有許多政治人物頭像，但他們不提政治理由，只問有無版權，我怕有天連申請場地都被莫名阻擋。」壓擠文化的還有商業力量，黃家琦指出，港府過去賣地都是香港富豪標下，去年開始，逾5成土地由中國地產集團取得。作家馬家輝指出，就連商務書店這種大型書店，都被地產商逼得搬來搬去，「他們不敢丟錢裝潢，也不敢培養消費者，不會做講座，因為可能一年後就得滾蛋。」在政治與商業壓擠下的香港文化，究竟該往哪去？羅永生認為，香港最重要的是得了解自己歷史，別再好像擁抱中國人就否定過去、或否定過去就表示對大陸不滿，變得像電影《無間道》中在黑白兩道反覆臥底的主角，因為認同焦慮而暴力斬盡過往。劉小康也感慨，港英政府在左派六七暴動後開放中文合法化，激起香港中西融合特色，「那種包容性是本土創意產業的源頭，可惜年輕人不懂這重要性，好像世界從他們開始。」在劉小康與香港本土品牌合作的「2047」表面上，指針已走了快一半。劉小康說，他設計這表，是希望提醒港人好好利用這50年，讓香港在一國兩制裡保持自主、自由與多元，不能依靠中國，「堅持要做的事，就會發揮影響力。」香港嶺南大學文化研究系副教授羅永生與《無間道》電影海報、畫像。記者何定照／攝影 分享 facebook 西九文化區管理局表演藝術總監茹國烈。記者何定照／攝影 分享 facebook 著名設計師劉小康與他設計的2047表。記者何定照／攝影 分享 facebook 西九文化區管理局諮詢會成員黃英琦。記者何定照／攝影 分享 facebook





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